Како да креирате вредност за клиентот: 6 чекори

Една од најчестите причини за неуспехот на вложување бизнис, големи или мали, е неговата неспособност да се создаде вредност за клиентите. Концептот на вредност е еден од оние кои се едноставни и комплексни. Едноставно е затоа што има само три компоненти, но тешко, бидејќи вредноста може да се одреди само од страна на клиентот и може да вклучува материјални и нематеријални концепти, како што се перцепција и мислење. Оваа статија е намерно поедноставен за воведување концепти во нивната најопшта форма.

Чекори

Еден. Разбере дека првата компонента на вредност е "корист". Ова значи дека сè што го правите за вашиот клиент мора да биде погодно за целите на клиентите. Во суштина, за било кој производ или услуги кои ви ги доставувате клиентот, да имаат алатка, значи дека клиентот може да го зголеми извршувањето на своите средства или да ги елиминира некои ограничувања кои спречуваат поголеми придобивки од нивните средства.

Ако тоа е автомобил миење, автомобилот мора да заврши да биде чист.
Ако ова е служба за чистење на снег, клиентот мора да биде во можност да помине низ патот што го исчистивте за неговата задача.
Ако ова е мобилен телефон, телефонот треба да биде способен да добие сигнал, клиентот мора да биде во можност да го бира бројот и да разговара со некого на другиот крај.
Ако зборуваме за компјутерски извештај, клиентот мора да биде во можност да кликне на копчето, извештајот мора да излезе од печатачот, и тоа мора да биде полн и точен.

Сликата со наслов Доставете вредност на клиент Чекор 2

2. Знам дека следната компонента е "гаранција". Ова значи дека стоките или услугите што ги доставувате на вашиот клиент мора да бидат погодни за употреба.

На пример, миењето на автомобилот треба да биде отворен додека е наведено на марката, и треба да биде во можност да се справи со побарувачката за своите услуги, инаку ќе се појави редот, клиентите ќе бидат потивок, и тие ќе заминат.

Услугата треба да биде толку безбедна, бидејќи клиентот очекува, на пример, не треба да има неоправдани ризици за возачот или патниците.

Во случај на дефект, услугата мора да биде вратена за кратко време дека клиентот смета дека е разумно, во спротивно клиентот ќе оди на пребарување за уште еден автомобил миење.

Истите принципи се однесуваат на сите други стоки и услуги. Тие треба да бидат толку достапни, бидејќи е неопходно за клиентот, да обезбеди својство на потенцијал за задоволување на побарувачката на купувачот, да биде безбеден, бидејќи клиентот очекува, и континуирано, ако тоа бара клиент.

Сликата со наслов Доставете вредност на клиент чекор 3

3. Се стремиме да ги одредиме и надмине бариерите за перцепција на клиентите. Најлесен начин да се објасни тоа е да се запамети на денот на купување на последниот автомобил. Зошто го избравте? На крајот, сите автомобили се исти - четири тркала, шасија, мотор, менувач, диференцијално, тело, седиште, волан, стакло, безбедносните ремени и т.Д ... Или не? Работата на продавачот кој сака да ја направи продажбата е да ги открие овие сензации и да го одреди најдобриот начин за доставување на услуга - автомобил - така да го убеди клиентот дека ова возило ги исполнува сите барања, вистински и соодветни очекувања.

Некои клиенти се купуваат врз основа на перцепцијата на веродостојноста, врз основа на лични впечатоци и / или нечисто мислење.

Некои се фокусираа на цената.

Некои се фокусираа на моќта или удобноста на кабината.

Некои треба брзина, други мислат дека секогаш има неколку воздушни перничиња во автомобилот.

Сликата со наслов Доставете вредност на клиент Чекор 4

Четири. Перцепцијата на купувачот - што го прави или откажува договор за готовина. На пример, повеќето луѓе нема да платат 100 долари за теглата на чорби, а не? Сепак, стави личност во ситуација каде што не јаде неколку дена, но покрај чорбата, ништо друго да се најде, а лицето ќе биде подготвено да ја направи оваа трансакција. Уметноста на продажбата се сведува на изнаоѓање дека клиентот ја разгледува својата вредност, а неговото убедување е дека она што го имате за продажба ќе ја создаде оваа вредност.

Сликата насловена дава вредност на клиент чекор 5

Пет. Запомнете дека стратегијата и маркетингот се два различни концепти.

Во стратегијата што ја земате Решенија, Што точно ќе ви понуди, што ќе ја претставува вредноста за потенцијалните клиенти, како оваа вредност ќе биде испорачана, и како ќе го убеди клиентот дека вредноста што сака да ја има, може да се прими од вас. На кратко, зборуваме за дефиницијата Предлози за предлози.

Во маркетингот, зборуваме за тоа како пренесете стратегија и вредност предлог до клиентот на начин кој ќе ги принуди да купат услуга или стоката што ја имате.

Сликата насловена дава вредност на клиент чекор 6

6. Се стремиме кон позитивна профитабилност. Каде во сето ова парите доаѓаат во игра? Клиентот мора да разбере дека вкупната вредност на услугата е повисока од неговата вредност и прави позитивна профитабилност. Приносот може да биде материјал (како позитивно враќање на инвестициите) или нематеријални (како зголемување на репутацијата на брендот на купувачот или купувачите на добра волја на нашиот клиент). Имајте на ум дека понекогаш нематеријалното враќање може да биде многу повредно од материјалот!

Предупредувања

Запомнете дека перцепцијата на потрошувачите може да варира со текот на времето. Ако редовно ги обезбедувате услугите, важно е да ги поставите вистинските прашања и да развиете доверба и овластување од клиентот за да можете да откриете кога оваа перцепција ќе помине на промена и ќе може да се прилагоди на новата определба на Вредност на клиентот.
Најголемата грешка што можете да направите е да се обидете да направите вредност за клиентот, без да се консултирате со него. Во било кој деловен однос, само една страна ја одредува вредноста на стоките или услугите - клиентот.