Како да станете успешен продавач на автомобили: 15 чекори

Професијата на возилото не е толку едноставна, како што изгледа на прв поглед - всушност, тоа е цела уметност и наука. Лични квалитети, изглед, искреност и способност за убедување - Сето ова игра важна улога кога работите во изложбен салон. Многу луѓе доаѓаат во центарот за дилери со пред-негативен став кон продавачите, а со тоа и вашата задача е да го смените своето мислење. Покажете го клиентот дека сте експерт во вашиот бизнис, и што сакате да го направи најпрофитабилниот договор. За да го направите ова, важно е да знаете неколку клучни совети за тоа како да комуницирате со клиентите и како да направите разговор на крајот, така што секој од нив е задоволен и сакаше да купи автомобил со вас.

Чекори

Дел 1 од 4:

Поздравете го купувачот, така што тој почувствува дека е среќен

Еден. Добредојдовте клиент со ентузијазам. Кога влегува во дилесерскиот центар, самоуверено би можел да го избрише топлината и добрата волја. Првиот впечаток е многу важен, и лицето мора да ја почувствува вашата искреност. Не ги исполнувајте клиентот со научена насмевка или арогантен - подобро е да ја покажете вашата подготвеност за да помогнете.

Директен пристап. Дојдете до клиентот, поздравете го со силна ракување и прашајте каков вид на автомобил го интересира.
Не-мешање пристап. Дојдете до потенцијалниот клиент, се чувствувате тешко и брзо велат здраво. Потоа му ја дадете мојата бизнис картичка и кажете ми: "Здраво, јас сум наречен Игор, тука се моите податоци за контакт. Мојата маса е унца таму. Можете да погледнете наоколу, и кога ќе ја пронајдете опцијата што ја сакате, или ако имате прашања, дојдете кај мене, и јас ќе ви помогнам. Ако друг консултант е соодветен за вас, нека знаат дека веќе ви помагате ". (Проблемот на овој пристап е дека клиентот најверојатно ќе почувствува поврзаност со вас и може да му пристапи на некој друг или да го напушти Центарот за застапништво без да добие какви било информации).

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 2

2. Започнете со секуларен разговор. Да, тоа понекогаш ги иритира некои клиенти кои само сакаат брзо да се погледне наоколу, но го препраќа разговор со некоја личност, можете да поставите добри односи со него, и ќе ви биде полесно да ви верувате како продавач.

Еден од најефикасните начини за градење доверба кај клиентот е да му покаже дека не сакате само да го продадете автомобил, туку и да се стремите да воспоставите врска со него.

Поставувајте прашања за семејството, работата, интересите и другите работи. Најдете нешто заедничко со ова лице и врз основа на оваа доверба.

Луѓето сакаат да зборуваат за себе, и кога ќе видат дека слушаат, тие се чувствуваат почит кон нивниот идентитет. Бидете така да имате личност за себе, така што клиентите ве советуваат на своите пријатели и членови на семејството.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 3

3. Демонстрира позитивен јазик на телото. Кога комуницира со клиентот, поставете го визуелниот контакт, така што тој знае дека навистина сте заинтересирани за неговите зборови. Покрај тоа, користете пријателски и добредојден јазик на телото, така што клиентот се чувствува поудобно.

Бидете искрени. Не е доволно само за да се повлече среќна насмевка на лицето за продажба. Навистина се грижи за потребите на вашите клиенти и сочувство на нив. Најверојатно, лицето ќе сфати дека не сакате да комуницирате со клиентите или дека само се обидувате да го забрзате процесот за да започнете да ги прикажувате автомобилите. Покаже трпеливост и наметнете ништо на клиентот.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 4

Четири. Наведете ги вистинските прашања. Откако го поздрави клиентот, му дадете можност да кажете дека тој бара, или само погледнете наоколу ако сѐ уште не е сигурен за изборот.

Ако не сакате клиентот брзо да ве остави, да се воздржи од општи прашања или прашања кои може да се одговорат само "да" или "не". На прашањето: "Може ли да ви помогнам?"- Или:" Како можам да ви помогнам?"Клиентот едноставно може да одговори:" Јас само гледам, ви благодарам ", а потоа најверојатно ќе ја пропуштите шансата да го продадете автомобилот.

Обидете се да поставите поспецифични прашања, на пример: "Вие барате седан или SUV?"- или" Каков вид на автомобил сте заинтересирани?". Можеби клиентот сè уште не е заинтересиран за вашата помош, но ќе имате многу повеќе шанси да го задржите своето внимание, а фактот дека ќе го следите во текот на изложбената сала повеќе нема да ја повика непријатноста. Исто така, ќе му овозможи на лицето да каже дека тој го бара, и можете да ги споредите неговите потреби со една од презентираните опции.

Совет на специјалист

Мореен Тејлор

Тренер за комуникациски клиника Тејлор - Генерален директор и основач SNP Communications, корпоративни комуникациски компании во Заливот Сан Франциско. Над 25 години им помага на лидерите, основачите и иноваторите во сите сектори за подобрување на комуникацијата и добиваат повратни информации.

Мореен Тејлор
Тренер за комуникација

Нека клиентот зборува повеќе од вас. Морин Тејлор, основач и извршен директор на SNP Communications, вели: "Подготви неколку прашања за да не се каже, и клиентот. Користете прашања за да развиете односи со некое лице и да дознаете кои приоритети ги има. Заедно со ова нека разбере дека го почитувате неговото време ".

Дел 2 од 4:

Работа со клиент

Еден. Дознајте детали. Откако ќе разберете каков вид на автомобил бара клиент, го стесните пребарувањето, барајќи од него конкретни прашања за својот буџет, неопходните димензии и какви било посебни опции што можеби им е потребно.

Најверојатно, дел од вашата работа е да продавате дополнителни опции на клиентот, на пример, системот за навигација, греење и ладење на седиштата, системот за контрола на слепа зона, проширена гаранција, итн. Ќе ви биде многу полесно да го направите ако ги знаете неговите потреби и желби.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 6

2. Кажете ни за системот за трговија. Прашајте го клиентот, тој има автомобил што би сакал да го продаде. Подобро е да го направите пред да почнете да го покажувате нови опции, бидејќи за да можете да го дознаете мотивот на купувањето, како и да разберете што му недостасува во стариот автомобил. Покрај тоа, клиентот ќе може да се релаксира, проверува нови модели, бидејќи ќе биде познато дека тој не мора да се грижи за продажба на стариот автомобил.

Нека биде јасно дека автомобилот ќе биде оценет од страна на менаџерот за продажба. Објаснете му на клиентот дека работата на менаџерот е да понуди најпрофитабилен договор.

По проверка на автомобилот, обележете ги сите штети и прашајте ги сите прашања што се појавија, а потоа земајте форма со проценка на вредноста на автомобилот до канцеларијата на менаџерот за продажба. Ќе биде потребно само неколку минути за да се обезбеди првичниот предлог, сепак, го информира клиентот дека ќе трае околу 10 минути и ќе го искористите овој пат за да ги испитате новите модели.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 7

3. Разговарајте за буџетот на клиентот и го одредува ценовниот опсег. Кога ќе почнете да прикажувате нови автомобили, прашајте го клиентот, колку ќе потроши. Треба да му го понудите најдобриот договор, но во исто време бидете сигурни дека исто така можете да добиете максимална корист од продажбата.

Ако некое лице зема автомобил на кредит, прашајте колку очекува да плати секој месец, и да види дали е можно да се намали месечната исплата, додека зголемување на периодот на заем.

Не сите клиенти купуваат автомобил на кредит. Можеби клиентот ќе биде заинтересиран за конечната цена на автомобилот. Во овој случај, ако не можете да ја намалите вкупната цена, нудете дополнителни бонуси, така што цената се чинеше дека е фер. Во исто време, бонусите не треба да применуваат голема загуба на компанијата. На пример, можете да понудите попуст за осигурување во вашето автоматско шоу или за збир на зимски гуми.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 8

Четири. Понудете на клиентот да земе тест возење на нов автомобил. Тестот диск е клучен за продажба, бидејќи клиентот треба да се чувствува удобно во автомобилот што го купува.

Седи на совозачкото седиште, прашајте го клиентот, дали ви се допаѓа одредени аспекти на автомобилот и се одликува со оваа опција од неговото претходно возило. Прашајте дали има нешто што не му одговара (во функционалност или чувство), а потоа ги користи овие коментари за да собереш посоодветна опција.

Ако се чини дека клиентот е задоволен со автомобилот, прашајте: "Овој автомобил ви одговара?"- И, ако одговорот е афирмативен, одете до заклучокот на трансакцијата! Ако клиентот сè уште не е сигурен, обидете се да понудите други опции кои би можеле да дојдат.

Дел 3 од 4:

Исклучува договор

Еден. Разговарајте за цената со менаџерот за продажба. Откако клиентот го избира автомобилот и ќе отидете во цената, донесете го менаџерот за продажба со уште пониска цена.

На пример, ако клиентот вели, тоа може да плати 15 илјади рубли месечно, името на менаџерот на износот од 10 илјади рубли месечно. Значи, ќе повикате повеќе доверба, ќе ја завршите продажбата и ќе добиете задоволен клиент, кој може да ве советува на пријателите или да ве оставам добар фидбек.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 10

2. Не дозволувајте клиентот да ви лаже. Често клиентите се безопасно лежат во разговор за нивната солвентност или фактот дека друг застапник им нуди поголема цена за стариот автомобил на системот во системот. Ги победи овие забелешки со разбирање, но упорно. Објаснете му на клиентот дека проценката на нејзиниот автомобил е точна и профитабилна.

Постојат многу онлајн калкулатори на интернет, каде што можете да ја оцените приближната цена на автомобилот и воопшто и системот за трговија. И многу луѓе, ја пресметуваат цената на таков калкулатор, се изненадени кога се слуша уште еден износ во изложбен салон. Објаснете дека застапништвото не бара да се израмни на клиентот и дека Русија не е општо прифатена и сигурна услуга за која можете безбедно да аплицирате за сигурни информации. Многу такви услуги работат исклучиво за да привлечат сообраќај кон страницата, покрај тоа, тие користат несигурни информации и го нарушуваат законот за рекламирање.Можете исто така да им понудите на клиентот да се спроведе независен преглед себе, но предупредува дека тоа е долг и скап процес.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 11

3. Затворете ја продажбата. Сега кога разговаравте за цените и добивте специфичен износ од менаџерот, време е да го завршите договорот. Потпишете документи, се согласувате на датумот на испорака на автомобилот и секогаш контактирајте со клиентот за да спречите какви било проблеми.

Дел 4 од 4:

Продаваат меѓу другите продавачи

Еден. Направете прошетка низ салата секое утро. За да се натпреварувате со други продавачи и да покажете клиенти дека навистина сте заинтересирани автомобили што ги продавате, мора да знаете што е претставено во изложбената сала. Истражуваат кои автомобили се достапни, кои посебни понуди нудат вашиот застапништво, кои опции ќе одговараат на луѓето со лоша кредитна историја, и сè друго што може да биде корисно кога комуницира со клиенти.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 13

2. Проверете ги предлозите на конкурентите. Истражувајте автомобили кои продаваат други дилери и дознаваат зошто клиентот ќе биде попрофитабилен за купување на автомобилот во вашиот салон. Испитајте го секој модел и опција која ја нуди и вашата компанија и вашите конкуренти.

Ќе биде потребно многу време за тоа, но вреди, бидејќи ќе знаете точно зошто вашиот производ е подобар, а вие не мора да измислувате нешто и потенцијално да легнете на купувачот.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 14

3. Се врзува со потенцијални клиенти. По познавање на клиентот, направете ги сите информации што сте ги научиле за него во системот CRM (систем за управување со информации за клиентите). Благодарение на ова ќе знаете во кое време и како најдобро да контактирате со одредена личност.

Продолжете да стапувате во контакт додека клиентот не реагира или нема да ве праша, престанете да пишувате или да го наречете. Можеби вашата упорност ќе се оневозможи некој, но погледнете го од друга страна: овие луѓе се толку тешко да купат автомобил од вас, па сè уште не губат ништо.

Сликата е насловена како добар продавач на автомобили Чекор 15

Четири. Направете пријатели со менаџери за продажба. Овие луѓе ќе можат да ви помогнат при склучување на договор, како и во пријателството за да ви дадете поповолни понуди. Ако сте учтивост со менаџерот и тој ќе ви верува, можеби тој ќе ви понуди да го завршите договорот добиен од интернет апликациите или од пријатели.

Клиентите не само што лично ги посетуваат дилерите на автомобили, туку и ги оставаат апликациите по телефон или на интернет. Тогаш овие апликации менаџер дистрибуира помеѓу продавачите, па во вашите интереси тесно се пријатели со него за да добиете профитабилни опции.

Менаџерите за продажба играат голема улога во успехот во дилерот центар. Ако не градите добри односи со нив или тие одлучуваат дека не ги сакате, тие нема да пренасочат кон вас апликации, оставајќи ги со празни раце, или ќе имате таква помала помош што на крајот ќе бидете отпуштени.

Совети

Ако продажбата оди полека, ги повикува клиентите. Искористете ги предностите на базата на податоци, дознајте кој купил автомобили пред три години, и ги нарекувате овие луѓе да пријават нови понуди што можете да ги внесете во вашата филијала.
Добредојдовте на сите клиенти, како и прикажување на пријателство и насмевка. За да се подигне продажбата, многу е важно да се докаже добро.
Многу е важно да се задржи дневник. Значи, нема да заборавите дека вети дека ќе контактираат со лице на одреден ден и во одредено време.
Никогаш не дозволувајте клиентот да ја напушти салата за тргување без да се обиде да го интересира со други автомобили.
Запомни ситуацијата. Ова е одличен начин за завршување на продажбата. Ако клиентот верува дека без склучување на договор, тој ќе пропушти профитабилна опција, тој е поверојатно да купи автомобил право на лице место или во блиска иднина.

Предупредувања

Во никој случај не изгледаат очајни. Тоа ќе покаже дека самите не верувате дека вашиот производ може да се продаде, и вашите клиенти ќе го разберат.
Никогаш не навредувајте други продавачи или конкуренти. Тоа е непрофесионално, а клиентите нема да го ценат ова. Секогаш обидувајте се да го привлечете вниманието на клиентот кон придобивките од вашите автомобили, а не на недостатоците на конкурентите.
Не лежи на клиентите. Секогаш давајте вистинити информации за занаети и автомобили поставени за продажба.